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      龍家福暢談鋼木門企業的營銷之路

         對于一個剛剛起步的行業,特別是行業中的中小企業,如何進行企業營銷,成為一大難題。今天,寶威門業營銷總監謝經理和大家分析一下鋼木門企業營銷策略。

        企業競爭力不強是影響企業發展的一大問題。當前,鋼木門市場正處在一個迅猛發展的時期,品牌急劇增多,一個終端店里經營多個品牌的現象非常普遍,受出口退稅率降低的影響,一部分做出口的廠家,也被逼轉做內銷,而這部分企業的實力強,在營銷方面投入的人力、財力比例高,力度大,營銷策略和規劃宏大,這更加劇了市場的競爭,給一些中小鋼木門企業帶來了更大的壓力,對這種競爭,中小企業很難應對。因為受薪資待遇和發展空間的限制,小企業很難留住人才,畢竟現在競爭的核心是人才的競爭,再加上管理體系不健全,自行研發能力不強,包括鋼木門結構款式,材質的選擇等多數是抄襲,傳統的拿來主義,按客戶圖紙加工或生產以前的老產品,不能利用自己研發的新產品來獲取高利潤。這些因素都降低了企業的核心競爭力。

        制約鋼木門企業發展的另外一個瓶頸是沒有統一的規格尺寸,尺寸不統一這就不能批量生產,更不能計劃生產,事先備貨,而只能實行訂單式生產,影響了銷售業績,同時給生產部門的人員配備也增加了很大的壓力。

        企業自身信譽問題也不容忽視。招商前期制訂了優惠的加盟政策,業務人員拍胸承諾的質量保證,交貨期、售后服務等,不是沒做到就是做得不到位,而面對終端的經銷商,夾在中間疲于周旋,苦不堪言,對他們來說是有失公平,由于企業的失信,經銷商的流失率提高,出現前功盡棄的局面。問題的根源找到了,只需對癥下藥。

        要想提高企業的核心競爭力和知名度,樹立品牌形象,很多行業在廣告上的投入較大,幾百上千萬很平常,這對于鋼木門企業是不現實的,這也是由其行業和產品的特殊性所決定的。鋼木門行業是一個新興行業,以中小企業為主,其產品是一個能長期使用的消費品,一個人一生當中大多只是經歷一兩次裝修,在他沒打算購買這種產品的時候,你的廣告很難在他的印象中留下深刻的印象。當他們打算購買這產品的時候,對他們的影響比較大的往往又是公司專賣店在市場上的影響力,店員的推薦,設計師甚至是鋼木門安裝工的推薦,特別是使用者的推薦。因此鋼木門企業應該走以推廣渠道提高市場占有率,以市場占有率提升銷量,以銷量帶動品牌的連鎖營銷模式。這是寶威門業銷售總監鐘經理多年來總結的經驗。

        這種營銷模式最適合在公司以點帶面的大的營銷策略下實施。最直接有效的方式是在各地區的一級市場設立公司的直營店或體驗館,行使辦事處的職能,以直營店為軸心,輻射二三級市場,拓展銷售渠道,走“農村包圍城市”的道路,先在二三級市場開發一級代理商,然后攻克一級市場,對代理商而言,做一級代理和做二級代理的地位不一樣,因此在二三級市場開發一級代理商相對比較容易。事實也證明,走以質量帶動銷量,以銷量帶動品牌的模式,許多門窗企業都收到了良好的效果。

        謝經理指出,近幾年,中國也正在由資金型經濟向知識型經濟轉變,提高企業的核心競爭力,也不容忽視,鋼木門企業應該建立自己的研發機構,在款式和材質的應用上領先一步,加強內部管理,建立一套適合自己的管理模式,想辦法留住人才。用好人才,特別是技術、管理、營銷方面的人材,畢竟現在的競爭已轉為人才和知識的競爭。

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